Chỉ số Return on Investment trong marketing

Chỉ số ROI là gì?

ROI là chỉ số gì? ROI hay Return on Investment là chỉ số dùng để đo lường tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư.

Công thức tính ROI = Lợi nhuận ròng/tổng chi phí đầu tư.

Chỉ số này được sử dụng phổ biến trong các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp, trong đó bao gồm hoạt động marketing. 

Dựa vào ROI, các marketer có thể đánh giá mức độ hiệu của chiến dịch, lợi nhuận thu về từ những nguồn lực bỏ ra như thế nào. Đây là cơ sở để thực hiện điều chỉnh trong tương lai.

Mặc dù vậy, để đo lường chính xác chỉ số này không phải là điều dễ dàng.

Vai trò của việc đo lường ROI trong doanh nghiệp

Sau khi đã tìm hiểu về khái niệm “ROI là chỉ số gì?”. Mời bạn cùng tìm hiểu những lợi ích từ việc đo lường chỉ số ROI trong doanh nghiệp trong phần dưới đây.

So sánh kết quả các dự án/chiến dịch

Dựa vào chỉ số ROI ở từng dự án, nhà quản lý có thể đánh giá, so sánh và lựa chọn dự án nào nên tập trung đẩy mạnh để thu được lợi nhuận tốt nhất.

Doanh nghiệp có thể tối ưu chi phí và triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả nhờ việc so sánh ROI với các khoản đầu tư khác.

Chỉ số ROI bao nhiêu là tốt? Theo đó, doanh nghiệp nên tập trung đầu tư vào các dự án có chỉ số ROI dương, và ngược lại với chỉ số ROI âm.

Phân tích hiệu quả đầu tư

ROI thể hiện điều gì? Chỉ số ROI cho biết mức độ hiệu quả của các hoạt động trong chiến dịch. Hoạt động này đem lại cho doanh nghiệp điều gì (tỷ lệ chuyển đổi, sản lượng bán và doanh thu.

Dễ dàng tính toán

Việc tính toán ROI khá đơn giản, dựa vào công thức lợi nhuận chia cho tổng chi phí đã đầu tư vào dự án. Do đó, nhà quản lý có thể tính toán nhanh để đưa ra mục tiêu, và định hướng kinh doanh hiệu quả.

Cách tính ROI trong marketing

Như Glints đã chia sẻ ở phần trước đó, ROI được tính toán trong nhiều khía cạnh khác nhau, trong đó có hoạt động marketing. Vậy làm thế nào để tính ROI trong marketing?

Dưới đây là cách tính chỉ số ROI trong marketing mà bất kỳ marketer nào cũng cần nắm rõ.

ROI = (Tăng trưởng doanh thu – Tăng trưởng doanh số bán hàng tự nhiên – Chi phí marketing)/chi phí marketing.

Bên cạnh đó, để tăng tính chính xác của kết quả, các chuyên gia còn tính toán thêm các chỉ số khác như:

CLV (Giá trị vòng đời của khách hàng) = (tỷ lệ giữ chân)/(1+ tỷ lệ chiết khấu/tỷ lệ duy trì)

Công thức tính ROI trong marketing tương đối phức tạp, đòi hỏi các chỉ số cụ thể và công cụ chuyên nghiệp để kết quả đầu ra chính xác nhất.

Mẹo cải thiện chỉ số ROI trong marketing

Làm thế nào để cải thiện ROI trong marketing? Tham khảo ngay các cách sau đây.

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết và rõ ràng: Điều này sẽ giúp doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và hiện thực các mục tiêu marketing một cách hiệu quả nhất (tăng nhận diện thương hiệu, mở rộng thị phần, v.v)

Mục tiêu marketing cụ thể, có thể đo lường, thực tế, có tính liên quan và được giới hạn trong một thời gian cụ thể.

Quảng cáo trên các kênh truyền thông khác nhau: Dựa vào đặc điểm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp lựa chọn ra các kênh truyền thông thích hợp để đẩy mạnh các hoạt động truyền thông đa kênh.

Chia sẻ nội dung hấp dẫn và đem lại giá trị cao: Nội dung là một phần rất quan trọng trong bất kỳ chiến dịch truyền thông nào. Do đó, để đảm bảo hiệu quả chiến dịch, các marketer cần tạo ra các nội dung truyền thông hấp dẫn, đánh đúng insight và pain point của khách hàng.

Nghiên cứu nhiều chiến lược marketing trực tuyến: Chỉ số ROI có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào mức độ hiệu quả của chiến lược marketing. Do đó, các marketer cần phải nghiên cứu và phân tích kỹ càng các kênh bán hàng, kênh truyền thông để đưa ra lựa chọn phù hợp nhất. Song song với đó, cần tìm hiểu kỹ càng về thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh.

Những sai lầm khi đo lường ROI trong marketing 

Như Glints đã chia sẻ trong phần đầu tiên, việc đo lường ROI không hề đơn giản. Trong phần này, Glints sẽ chia sẻ đến bạn 4 sai lầm phổ biến khi đo lường ROI trong chiến lược. Đây là kết quả được rút ra từ nghiên cứu của Viện Nghiên cứu Marketing B2B của  trên 4000 digital marketers.

Đo lường quá sớm

Hiện nay, theo nghiên cứu của LinkedIn chu kỳ bán hàng B2B kéo dài 6 tháng. Tuy vậy, gần 77% marketer cho biết họ cố gắng tính toán ROI sau khi kết thúc 1 tháng đầu tiên. Chỉ có khoảng 4% marketer cho biết họ đo lường chỉ số này sau 6 tháng hoặc dài hơn.

Việc đo lường sớm khiến các marketer khó có thể nhìn rõ bức tranh tổng quan về hiệu quả của chiến dịch và đưa ra những quyết định không chính xác.

Việc đánh giá hiệu suất ngay trong giai đoạn đầu trên thực tế không phải là không cần thiết. Tuy nhiên, theo LinkedIn chỉ số ROI sẽ có ý nghĩa hơn khi được đo lường từ kết quả phân tích hiệu suất trong suốt chu kỳ bán hàng.

Nhầm lẫn việc đo lường KPI và ROI

Khi các marketer đo lường các giá trị hiệu suất trong một khoảng thời ngắn hơn nhiều với một chu kỳ bán hàng thực tế. Điều này có thể khiến họ nhầm lẫn sang phân tích KPI chứ không phải là ROI.

KPI là chỉ số phản ánh kết quả trong ngắn hạn và có thể được sử dụng để dự đoán hiệu suất cuối cùng. Trong khi đó, ROI dùng để đánh giá hiệu quả của chiến dịch khi đã kết thúc và cung cấp các thông tin quan trọng trong việc đưa ra quyết định phân bổ ngân sách trong tương lai.

Áp lực từ nhà ban lãnh đạo

Các marketer chịu áp lực bởi chỉ tiêu cao, báo cáo kết quả thường xuyên, chi tiêu hợp lý v.v điều này có thể là nguyên nhân thúc giục họ đo lường chỉ số ROI sớm hơn dự kiến, ngay cả khi chu kỳ bán hàng chưa hoàn thành.

Theo nghiên cứu của LinkedIn, 58% marketer – những người đo lường ROI trong tháng đầu tiên phải tham gia các cuộc họp về ngân sách tối thiểu 1 lần một tháng. Con số này gấp đôi so với tần suất trung bình của các marketer khác. Kết quả cuối cùng, ROI không phản ánh chính xác mức độ hiệu quả của chiến dịch.

Không tự tin về chỉ số ROI

68% marketer cho biết họ không tự tin về tính hiệu quả chỉ số ROI được đo lường, 40% marketer ngại chia sẻ kết quả đo lường chỉ số ROI. Theo LinkedIn, nguyên nhân chủ yếu dẫn đến tình trạng này là việc đo lường ROI sớm hơn dự tính do chịu áp lực từ nội bộ. Điều này dẫn đến những lo ngại về mức độ ý nghĩa của chỉ số này.